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L'ABC della Lead Generation: Come Farla e Perché

08/08/2018 / da Roberto Griggio

Roberto Griggio

L'ABC della Lead Generation: Come Farla e Perché

Tutti al giorno d’oggi sono consapevoli del fatto che curare la propria immagine online sia fondamentale.

Un aspetto che spesso sfugge riguarda la creazione di una strategia che porti alla tua azienda contatti interessati a ciò che il tuo brand propone. Ed è qui che entrano in gioco le tecniche di Lead generationPartiamo dal principio.

Cos’è la Lead Generation?

Si tratta dell’insieme delle azioni di marketing che hanno l’obiettivo di generare contatti realmente interessati al tuo brand. La finalità delle strategie di Lead generation è dunque trovare clienti a target.

L’obiettivo primario più che la vendita è la costruzione, messaggio dopo messaggio, di un rapporto di fiducia con il potenziale acquirente affinché arrivi a te la prima volta, la seconda, e decida di restare fedele ai valori del tuo brand scegliendo i tuoi prodotti o servizi.


Come Funziona la Lead Generation?

In questo contesto sono gli stessi utenti a cercare il contatto con il brand: il loro interesse verso i prodotti o i servizi offerti li porta a rintracciare la tua azienda affinché possano ricevere informazioni utili a soddisfare il loro bisogno.

Dopo aver tessuto un rapporto di fiducia con il tuo cliente e aver suscitato in suo interesse, sarà più semplice arrivare alla conversione chiudendo la vendita.

È per esempio il caso in cui un utente compila un form contatti.

Potrebbe aver ricevuto un SMS, aver trovato una tua pubblicità sul Social o su Google, aver consultato un’offerta sul tuo sito o aver letto un post blog: tutte tecniche utili a convogliare il traffico verso una landing page che spinga la conversione, affinché il lead possa diventare un cliente via via fedele al tuo brand.


Perché la Lead Generation è Importante?

Appare chiaro che contatti profilati hanno una maggior possibilità di essere convertiti in vendite. E le strategie di Lead generation servono ad accompagnare tali contatti lungo il percorso che si chiude con l’acquisto attraverso messaggi a cadenza costante.

L’approccio è profittevole sia per il consumatore che per il brand: il consumatore cerca aiuto e ottiene in cambio contenuti gratuiti che soddisfano la sua sete di informazione e la sua necessità di essere rassicurato; l'azienda ha il vantaggio di dialogare direttamente con il proprio potenziale acquirente e di spiegargli tutti i vantaggi offerti, diversi dai concorrenti.


Come Fare Lead Generation?

Avere da una lista di contatti profilati è fondamentale per il marketing. Sarà quindi necessario offrire alle persone una motivazione valida perché compia il grande passo: serve una Call To Action forte. Ecco un esempio di lista ben profilata, quella in cui gli utenti sono suddivisi sulla base di:

  • genere maschile o femminile
  • luogo in cui vive
  • nome del contatto
  • tipo di lavoro svolto

I campi di profilazione vanno comunque studiati con attenzione in base agli obiettivi del tuo marketing, questi appena elencati sono i più frequenti. 

Il passo successivo sarà la costruzione di un dialogo e un rapporto di fiducia con ogni contatto, cercando di attirare la loro attenzione offrendo contenuti interessanti.

 

Come fare Lead Generation e ottenere liste di contatti profilati?

1. Produzione di contenuti pertinenti

Parliamo di content marketingEsso consente di dare all’utente un contenuto utile al fine di acquisire il contatto e instaurare un rapporto di fiducia.

Il contenuto proposto sarà infatti funzionale a trainare, una volta fruito, il contatto verso il tuo obiettivo, che potrebbe essere la compilazione di un form per esempio.

Si tratta di un’attività dal duplice obiettivo: soddisfare il bisogno di informazioni degli utenti; offrire a Google contenuti che spingano la visibilità.

In questo contesto la gestione di un blog diviene un pilastro della strategia. Un dato su tutti:

Gli studi di marketing confermano infatti il 126% di lead in più per le aziende che attivano un blog.

Ciò avviene perché dopo che gli utenti lo consultano soddisfano la loro sete di informazioni e approfondimenti sul prodotto o servizio che cercano e sarà quindi più facile ottenere una conversione.

Rientra in questo ambito anche l’aggiornamento dei social media, che riescono a raggiungere un ampio bacino di utenza. Ricorda che lo stesso messaggio sarà diffuso attraverso social media con caratteristiche differenti:  dovrai quindi creare un contenuto che rispetti dal punto di vista grafico e testuale le caratteristiche del social media in cui verrà postato.

Per esempio un contenuto dedicato a Instagram sarà diverso da quello destinato a Linkedin, dal punto di vista del formato, della sostanza del messaggio e del tono di voce.

2. Creare Landing Page

Si tratta della pagina di atterraggio nella quale il cliente troverà i dettagli sulla tua campagna. Potrebbe trattarsi di una promozione, dell’invito a compilare un form contatti o il download di un contenuto. Dovrà ospitare contenuti pertinenti ed essere coordinata con il resto della comunicazione sia dal punto di vista del contenuto che del visual.

ESEMPIO

L’utente riceve un SMS che lo invita ad approfittare di uno sconto, il cliente con il link incluso nell'SMS accede ad una Landing Page nella quale viene meglio raccontata l'offerta ed un semplice click sulla Call To Action già identifica l'utente. 

Oppure l'utente intercetta una sponsorizzata, social o web, che rimanda alla Landing Page contenente la richiesta di lasciare la propria mail alla quale inviare un codice sconto.

 

3. Il Retargeting

Utilizza questa strategia per raggiungere i contatti che hanno visto i tuoi contenuti, e dunque mostrato interesse, ma non si sono convertiti subito.

Il retargeting ti consentirà di seguire questi utenti e mostrare loro il tuo messaggio fungendo da promemoria per incentivarlo a tornare a visitare il contenuto.

ESEMPIO

Il pixel di Facebook. Consiste nell’inserimento di una riga di codice su tutte o determinate pagine del sito per tracciare le visite.


Il legame con l’Inbound Marketing

Le strategie di Lead generation sono legate a doppio filo all’Inbound MarketingOffrire contenuti all’utente e instaurare un rapporto di fiducia è il fulcro di questo approccio al marketing, teso a convertire il traffico in lead che possano divenire via via clienti fidelizzati.


Abbiamo visto solo alcune delle tecniche per trovare nuovi clienti utilizzando il digital, scoprile tutte nella nostra guida ai servizi che contiene anche i prezzi!

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Categorie: Generare Contatti

Roberto Griggio

Scritto da Roberto Griggio

Marketing e applicativi per il Mobile Web Marketing e Digital Marketing sono il suo pane quotidiano; è l'esperto che trova tutto quello che serve per preservare il bene più prezioso di una azienda: I CLIENTI. Roberto è lo specialista dello sviluppo di strategie per trovare Nuovi Clienti, Migliorare le vendite sui clienti acquisiti, Aumentare i flussi di Clienti ai Punti Vendita catturando il loro interesse e accompagnandoli nelle scelte d'acquisto.

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