Per funnel si intende qualsiasi attività funzionale ad accompagnare il cliente nella decisione d’acquisto. Si tratta di un sistema che conduce all’ottimizzazione dei processi poiché, un funnel organizzato in maniera efficace, attira clienti, in quantità soddisfacente per l’azienda, senza dispersione di risorse.
Abbiamo già parlato dei vantaggi derivati dall’utilizzo di un buon funnel, quindi in questo articolo diamo concretezza alle riflessioni condotte in precedenza e ti presentiamo dei casi studio in cui il funnel ha giocato un ruolo decisivo.
Un caso di Funnel B2B
Il problema
L’azienda che si è rivolta a noi si occupa di vendita di strumenti per i rilievi topografici agli studi di ingegneria. L’obiettivo era quello di espandere il proprio mercato all’intero territorio nazionale e la criticità risiedeva nel fatto che la funzione commerciale avrebbe dovuto sostenere spese più alte per presidiare tutto il territorio senza avere la certezza di chiudere la vendita.
La soluzione
Il reparto commerciale doveva attingere a contatti maggiormente informati, più maturi, già istruiti con guide e video di approfondimento sulla topografia. Solo in questo caso il venditore avrebbe incontrato potenziali clienti con possibilità nettamente più alte di chiudere la vendita.
La strategia proposta
Con una strategia di funnel marketing abbiamo trasferito i processi della vendita offline alla vendita online, portando traffico al sito web attraverso una campagna Google ADS.
Al fine di aumentare la conversione è stato creato un e-book contenente informazioni tecniche sul contesto d’uso e una Landing Page con form contatti da compilare per le richieste di demo o consulenza o preventivo.
I contatti arrivati sono stati gestiti in automatico utilizzando un software per delineare al meglio la loro intenzione d'approfondimento (o acquisto) ed il loro timing.
In questo modo il commerciale si spostava solo in caso di richiesta di preventivo e timing breve, quando ormai la vendita era praticamente soltanto da chiudere. Un contatto che richiede un preventivo da Lead si sposta ad uno stage di Sales Qualified Lead ed è girato al reparto vendite.
Il concetto di Lead Generation oggi utilizzato da tutte le Web Agency si ferma spesso a identificare il lead non appena presta una qualsiasi attenzione alle pagine prodotto.
Il Funnel deve aiutare invece a segmentare i lead sulla base del loro interesse, maturazione, timing per evitare che i commerciali facciano tante visite su clienti, sì in target, ma con un timing d'acquisto magari molto lungo nel tempo.
Un caso di Funnel B2C
Il problema
Abbiamo sostenuto un’azienda operante nel settore assicurativo, caratterizzato da una concorrenza molto alta. Trovare clienti nel campo assicurativo è più difficile: le telefonate a freddo e gli spostamenti porta a porta hanno un'efficacia limitata.
La strategia proposta
Abbiamo creato un funnel per trasferire tutti i processi di vendita e portarli online.
Attraverso una campagna Facebook è stato condiviso un video per presentare la polizza che faceva leva sulla sfera emozionale. In questo caso il focus è fare attenzione a quali sono gli interessi del cliente.
È stata creata una Landing Page con form contatti per le richieste di preventivo e con un software per l’automazione abbiamo gestito automaticamente i contatti generati.
In tal modo è stato possibile per gli assicuratori aumentare il numero di contatti e chiudere più contratti.
Il funnel rappresenta uno strumento fondamentale dal punto di vista strategico: qualifica in modo preciso i target diversificati con i quali instaurare una trattativa commerciale. In questo modo si portano all'azienda solo i contatti più propensi a concludere l’acquisto.
Se ci hai fatto caso nel primo caso B2B si è fatto leva sul fattore tecnico, funzionale, innovativo del prodotto, dando al potenziale cliente tutte le informazioni necessarie per creare la sua idea d'acquisto e quindi identificare quelli pronti all'acquisto nel breve tempo. Nel secondo caso B2B la strategia è stata quella di utilizzare la leva emozionale per generare un acquisto più irrazionale.
Questo per dirti che il Funnel funziona (è uno strumento, un processo, una metodologia efficace), ma alla base del Funnel serve sempre una strategia che funzioni. Il funnel ti aiuta a automatizzare i processi e generare nuovi contatti online poiché aumenta del 20% la percentuale di clienti in target pronti all’acquisto.
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