Ogni vendita ha una storia a sé stante: pensare di chiudere una trattativa e arrivare a vendere un prodotto o servizio utilizzando sempre le stesse tecniche è una falsa partenza.
Ti racconteremo in questo post quali sono le best practice per chiudere una trattativa e consigli per vendere di più.
L'importanza del metodo
Oltre a suddividere un’unica trattativa in differenti fasi, ognuna caratterizzata da un obiettivo specifico, dovrai condurre un’analisi preliminare sulle caratteristiche del tuo cliente e delle esigenze che puoi soddisfare con il tuo prodotto o servizio.
Perché è importante farlo?
Per evitare di perdere tempo prezioso e impegnare risorse rischiando di portare avanti un rapporto con qualcuno che non ha intenzione di acquistare ciò che stai proponendo.
Fai una lista di micro-obiettivi
Idealmente gli incontri dovrebbero essere funzionali a:
- Raccogliere il brief: quindi capire le esigenze del cliente, le caratteristiche del contesto in cui si muove e il budget a disposizione
- Illustrare la tua offerta e discuterla
- Chiudere la vendita
Per ognuno di questi step proponi dei micro-obiettivi raggiungibili, utili a farti ottenere informazioni rilevanti per la stesura di un’offerta pertinente per la tipologia di cliente con il quale ti stai confrontando.
Qualche esempio?
Sei al primo step, il tuo obiettivo potrebbe quindi essere raccogliere le informazioni primarie utili alla stesura dell’offerta, come i ruoli dei vari membri del team, il nome di chi detiene il potere decisionale, oppure l'identità dei team leader.
In questo modo otterrai informazioni utili anche per la chiusura della tua vendita, e potrai carpire le sfumature per tracciare i limiti del prezzo da proporre.
Durante la proposta dell’offerta potresti invece fissare come obiettivo una eventuale discussione, a caldo, dell’offerta illustrata. In questo modo potrai evitare che il potenziale cliente ti risponda con un ermetico “valuteremo la proposta e le faremo sapere”.
Preparati a gestire le obiezioni
Imbastire un dialogo ed essere preparati in caso di osservazioni è fondamentale sotto due punti di vista:
- quello del venditore: poiché apparire poco sicuro durante la presentazione dell’offerta oltre a metterti in difficoltà, potrebbe indurre il potenziale cliente a provare insicurezza nei confronti della soluzione che proponi;
- quello del cliente: che potrebbe approfittare di un tuo tentennamento per indagare ulteriormente e allungare i tempi della trattativa.
Si tratta naturalmente di un bagaglio di conoscenze legato a una lunga carriera commerciale. Se sei una figura junior, inizia a raccogliere le critiche mosse ai vari incontri da ogni cliente e stendi una lista di domande, accompagnate dalle risposte attraverso cui replicare in caso di necessità.
Mai fare domande dirette
Nella fase di presentazione dell’offerta è legittimo da parte tua interrogare il cliente rispetto a ciò che pensa della soluzione proposta.
Mai farlo utilizzando domande dirette: il potenziale acquirente potrebbe rispondere con un cenno del capo o annuendo, gesti che potrebbero rimandare e infinite interpretazioni che non hanno nulla a che vedere con le conferme che avresti voluto avere.
Privilegia dunque le domande aperte, come per esempio: “cosa pensi della soluzione proposta? Va incontro alle vostre esigenze?”.
Spingi il tuo interlocutore a dialogare: potrai ottenere preziose informazioni e le certezze di cui necessiti senza fraintendimenti.
Concludi gli incontri con un’azione concreta
La maggior parte delle persone tende a chiudere ogni appuntamento con frasi del tipo “ci sentiremo presto” oppure “La ricontatterò per fissare la data del prossimo incontro”.
Cambia atteggiamento, non temporeggiare e fai un’azione concreta: chiedi al tuo interlocutore, al momento della chiusura, di condividere il calendario per fissare già l’incontro successivo. In alternativa fatti lasciare un recapito diretto (la mail personale o il numero dell’interno del suo ufficio).
Se invece sei in fase di chiusura e hai portato a casa la vendita, ricorda di scrivere una mail di riepilogo: fissare e condividere le decisioni prese è un ottimo modo per chiudere siglando il rapporto con un genuino entusiasmo per la collaborazione nata.
Un’azione sempre ben vista!
A volte i vecchi metodi non bastano. Se sei in questa situazione, è il momento di sbarcare nel digitale, trasferendo il tuo sistema di vendita nei canali che ti permettono di raggiungere le persone in un nuovo modo.
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