La tua Azienda e la tua strategia hanno colpito nel segno: sei riuscito a generare dei contatti e ti ritrovi nel bel mezzo della loro gestione e ne prevede la chiusura con una vendita. Dovrai dunque offrire al cliente un'esperienza relativa al tuo prodotto o servizio che lo porti a prendere la decisione di acquistarlo, avrai raggiunto a questo punto due obiettivi: un cliente soddisfatto e la crescita del tuo business.
Sul versante opposto, il Cliente; le modalità con cui prende decisioni sono sempre più complesse. Vive infatti in un contesto che lo bombarda quotidianamente con una quantità elevata di informazioni che gli consentono di acquisire nozioni utili a definire il suo processo di acquisto. Come fare per chiudere più vendite?
1. La strategia della squadra
Eh sì! Spingere un cliente all’acquisto presuppone un approccio studiato sia dal punto di vista commerciale che strategico. Motivo per cui queste due funzioni aziendali dovranno fare squadra lavorando sulla buyer persona e le sue aspettative.
Tieni presente che il 75% del percorso di maturazione all'acquisto del tuo cliente avviene prima di parlare con te. La vendita è "solo" il 25% di ciò che il tuo gruppo può influenzare per fare una vendita.2. Analizza il potenziale cliente
Allineare ufficio commerciale e ufficio vendite è il primo passo da fare. Le due funzioni dovranno studiare e analizzare il contesto in cui si muove il lead - cioè il contatto potenziale cliente - e i relativi bisogni espressi dal punto di vista della sua prospettiva.
Solo in questo modo riuscirai ad anticipare ogni sua mossa.
3. Cerca il confronto
Riduci al minimo le conference call e gli scambi via mail.
Cerca un confronto di persona con il tuo decision maker: in questo modo sarà possibile cogliere il sentiment del potenziale acquirente, e potrai lavorare ad una proposta formulata sulla base di sfumature che difficilmente riusciresti a cogliere con altre tipologie di relazione.
4. Metti il cliente al centro
Celebrare i punti di forza del servizio o prodotto proposto è naturale, esaltarli in modo eccessivo rappresenta invece un grave errore.
Sii reale: il cliente è consapevole del fatto che il tuo interesse è vendere.
Lo step successivo sarà lasciargli percepire che sei altrettanto interessato alla crescita del suo business attraverso il prodotto o servizio offerto.
Quindi, dopo esserti presentato come persona autorevole passa alla concretezza: calati nella realtà contestualizzando ciò che stai offrendo, mettendo ben in evidenza il vantaggio che avrà il nuovo acquisto nella crescita degli affari o della vita del tuo acquirente.
5. Definisci le tempistiche: corte!
Crea un senso di urgenza: offrire una scadenza attribuirà maggior valore alla tua offerta.
Che sia uno sconto o un benefit delimitare l’offerta darà loro un ulteriore motivo che li spinga all’acquisto.
6. Prevedi le obiezioni che ti faranno
Prepara una lista di punti di debolezza che il cliente potrebbe attribuire alla tua offerta e argomenta in modo chiaro e puntuale ogni possibile obiezione.
Il pronostico fungerà da utile esercizio evitando che tu possa essere colto alla sprovvista. Consentirà inoltre di restare lucido in caso di osservazioni da parte del cliente.
Sei pronto? Attira, converti, chiudi e fidelizza.
Per fare questi step puoi sfruttare anche i canali digitali e organizzare il tuo marketing in modo automatizzato. Ricordi quel 75% di percorso che il cliente compie prima di incontrarti? Strutturare una sequenza di contenuti che il tuo cliente può e deve trovare per informarsi adeguatamente al suo acquisto può essere costruito nel tuo web.
Vuoi essere tu, prima dei tuoi concorrenti, a offrirgli le informazioni migliori per accompagnarlo ad una decisione? Vorresti influenzarlo adeguatamente per avvicinarlo a te e non ad altri?
Vuoi sapere come fare? Te lo spieghiamo passo dopo passo in questa guida dove mettiamo a confronto i vari metodi di marketing digitale per fare delle scelte dal sicuro risultato senza sprecare tempo e denaro. Sarai pronto a soddisfare le aspettative dei tuoi clienti e aumenterai le vendite!
