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Ricorda di Fare Lead Nurturing: Cos’è e a Cosa Serve

14/11/2018 / da Giorgia Ficotto

Giorgia Ficotto

Ricorda di Fare Lead Nurturing: Cos’è e a Cosa Serve

Per aumentare le vendite devi accompagnare i tuoi potenziali clienti verso il processo d’acquisto. Soprattutto quelli che non hanno ancora deciso di acquistare a breve. Lo faranno in futuro quando saranno convinti dell'esigenza e soluzione. Quali sono le strategie? Quelle di lead nurturing te le racconto in questo post.

Il percorso che compie l’utente per arrivare ad acquistare il tuo prodotto o servizio è lastricato da mille insidie se consideri che la concorrenza legata alla visibilità è sempre più alta.

La situazione è tendenzialmente questa: la campagna di lead generation ha portato nuovi contatti, difficile che tutti siano pronti all’acquisto. La maggior parte di loro dovrà infatti essere presa per mano e accompagnata lungo il percorso attraverso strategie di lead nurturing, che consentano di costruire una relazione positiva con il tuo marchio in ogni fase del funnel attraverso cui l’utente transiterà. 

 

Lead Nurturing: cosa vuol dire?

Si tratta di un approccio strategico finalizzato a curare il processo di sviluppo delle relazioni con gli utenti. Esso consente di sviluppare un rapporto tra brand e cliente in ogni fase del processo di acquisto. Ognuno di noi acquista quando abbiamo piena fiducia nel venditore, quando ci ha convinto con tutta la sua struttura. In un mondo pieno di insidie vogliamo, prima di spendere i nostri sudati soldi, avere una percezione di fiducia positiva in chi ci sta vendendo.

Come si può comunicare fiducia nel mondo del freddo web? Comunicando, informando, raccontando nel tempo. Gli utenti prospect che ti seguiranno per più tempo, per le cose interessanti che racconti, ti saranno più vicini. Avranno più fiducia in te.

Facciamo un passo indietro

La tua campagna di lead generation è andata a buon fine: hai dei contatti "caldi".

Ma sono davvero tutti pronti all’acquisto?

Vediamo qualche statistica: 

  • Il 50% dei lead raccolti deve compiere ulteriori passi per procedere con l’acquisto;
  • Le imprese che utilizzano strategie di lead nurturing riescono ad ottenere il 50% in più di lead pronti alla vendita, con un costo anche inferiore, rispetto a chi trascura questa fase;
  • I lead nutriti e fidelizzati fanno acquisti di importo superiore (47%) rispetto a quelli trascurati. 
Dati che confermano la necessità di ascoltare il bisogno di informazioni del cliente, che può reperirle ovunque in rete, soprattutto dal tuo competitor. Se sarai tu a fornire  le informazioni giuste al cliente che le cerca, avrai maggior sua consideazione,  maggiore possibilità di essere tu il suo fornitore.

 

Come fare Lead Nurturing

L’incipit è sempre lo stesso: devo avere obiettivi chiariIl tuo cliente si affeziona facilmente, e si stanca con altrettanta frivolezza. Perde interesse in un battito di ciglia se il legame con il tuo brand è labile. 

Obiettivi 

Camminano sul binario parallelo a quello del funnel in cui si trova il tuo lead; quelli primari sono: awareness, consideration e decision. 

Ascolta i tuoi clienti

Alla base dell’approccio al lead nurturing c’è l’ascolto dei bisogni dei tuoi lead.

Creare, distribuire e controllare la distribuzione di contenuti utili a sciogliere la fame di informazione dei tuoi potenziali clienti è fondamentale perché si crei quel rapporto di fiducia che lo condurrà ad avvicinarsi alle soluzioni che propone il tuo brand.

Va da sé che quando sarà pronto ad acquistare, è a te che si rivolgerà: che lo hai informato, coccolato e sostenuto durante il percorso. 

Gli strumenti 

Cosa c’è nella cassetta degli attrezzi dello stratega che ti ha consigliato di fare lead nurturing? 

  • Retargeting/remarketing: consentono di individuare dei segmenti di pubblico personalizzato che sarà poi possibile rintracciare durante la navigazione su determinate piattaforme al fine di poter offrire loro dei contenuti interessanti;
  • E-mail marketing: si tratta dello strumento cardine nell’ambito di una strategia funzionale a creare un rapporto duraturo nel tempo con il cliente;
  • Blog: si pone come obiettivo l’aumento della qualità e della quantità dei contatti.     
  • Meccanismi di marketing automation che sostengono l’e-mail marketing.

 

ESEMPIO

Sulla base delle preferenze e del funnel dei tuoi contatti potrai pianificare la creazione di contenuti per offrire una serie di motivi che influenzino il processo decisionale di un contatto caldo. 

Insomma, è chiaro: fermarsi alla generazione di contatti senza curarli è un errore da evitare.Ricorda al tuo team di fare lead nurturing! 

Inizia ad approfondire tutte le tecniche ideale per la tua azienda partendo da questa guida:

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Categorie: Come avere più clienti

Giorgia Ficotto

Scritto da Giorgia Ficotto

International development manager & SMS Marketing Specialist - Giorgia sa sempre perfettamente come attivare una strategia di business mediante l'utilizzo degli SMS. Conduce i clienti nel mondo del Mobile Advertising, offrendo la soluzione più adatta ad ogni esigenza di comunicazione o direct marketing. Grazie ad una pluriennale conoscenza del mondo Mobile e all'applicazione di tutti i "trucchi del mestiere", riesce ad ottimizzare risultati, investimenti ed il successo dei propri clienti.

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